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成都弱電公司訊:
行業(yè)發(fā)展到今天,安防產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,單純靠賣產(chǎn)品和做工程集成的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式已陷入困境。安防企業(yè)亟需從賣產(chǎn)品和項(xiàng)目集成轉(zhuǎn)型為“賣服務(wù)”,因此服務(wù)營(yíng)銷或?qū)⒊蔀?a href="http://goldfin4u.com" title="安防">安防行業(yè)未來(lái)的重要營(yíng)銷模式。
近日,360忽然宣布,旗下360攝像頭硬件將免費(fèi)發(fā)放,這一重磅消息一石激起千層浪。誰(shuí)能想到免費(fèi)時(shí)代到來(lái)得這么快。360進(jìn)軍安防領(lǐng)域后,頻頻放出大招,打響了行業(yè)變革的第一槍。受此影響,很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也將試點(diǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)免費(fèi)模式,并且多家互聯(lián)網(wǎng)公司以及民用企業(yè)紛紛收購(gòu)安防企業(yè),跨界進(jìn)入。
互聯(lián)網(wǎng)模式的民用產(chǎn)品正在以不可抗拒的速度與力量、顛覆模式向傳統(tǒng)安防企業(yè)迎面襲來(lái),怎么接招?而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相互間的大戰(zhàn),又會(huì)讓多少企業(yè)成為大戰(zhàn)的犧牲者。可以預(yù)期,一場(chǎng)市場(chǎng)變革將一觸即發(fā),安防服務(wù)是否值得營(yíng)銷,還是一個(gè)未知數(shù)。
360以免費(fèi)模式培養(yǎng)用戶
360董事長(zhǎng)兼CEO周鴻祎7月22日忽然宣布,旗下產(chǎn)品智能攝像頭“小水滴”永久免費(fèi),售價(jià)為零。他表示,本月內(nèi)會(huì)推出售價(jià)199元、新增夜視功能的“小水滴”,假如用戶愿意付費(fèi)使用其配套的云端錄像等云服務(wù),該產(chǎn)品也將免費(fèi)銷售。
不過(guò),天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐,免費(fèi)是有條件的。手機(jī)免費(fèi)是因?yàn)槟A(yù)交話費(fèi)若干,攝像頭免費(fèi)是因?yàn)槟褂闷湓品?wù)。這實(shí)質(zhì)上是把目前有的企業(yè)賣攝像頭,免費(fèi)提供一年或幾年的云存儲(chǔ)等服務(wù)模式倒置過(guò)來(lái)了。
他還稱,將先向100萬(wàn)用戶免費(fèi)提供新版的智能攝像頭,假如試驗(yàn)成功,360智能硬件中的兒童平安手表、行車記錄儀等也將采用免費(fèi)購(gòu)買的方式。不過(guò),在硬件售價(jià)為零的情況下,360將會(huì)進(jìn)行前向收費(fèi)(向使用者收費(fèi))或后向收費(fèi)(向第三方公司收費(fèi)),以服務(wù)費(fèi)或第三方補(bǔ)貼的形式來(lái)獲取收益。
周鴻祎在微博中也寫道,智能硬件需要顛覆式創(chuàng)新,決定推動(dòng)硬件免費(fèi),以此培養(yǎng)用戶對(duì)360云服務(wù)的使用。而關(guān)于360的手機(jī)產(chǎn)品是否會(huì)免費(fèi),他則直言,自己現(xiàn)在做手機(jī)的成本還是挺高的,假如要做到價(jià)格為零,還需要借助互聯(lián)網(wǎng)金融的力量,但目前還沒(méi)有具體的實(shí)現(xiàn)方式。
此外,他還透露,智能攝像頭中專門用來(lái)看家看店的產(chǎn)品會(huì)去掉拍攝內(nèi)容對(duì)外直播的功能,所有的照片和視頻在傳到360的云端前,在攝像頭端全都進(jìn)行加密。周鴻祎稱,360做硬件遵循兩個(gè)思路:第一,只做平安相關(guān)的硬件,好比兒童平安手表、智能攝像頭以及行車記錄儀;第二,做硬件要做得非常垂直、非常深,而且因?yàn)橛布絹?lái)越難以變成獨(dú)立的業(yè)務(wù),硬件銷售的利潤(rùn)越來(lái)越薄,只做孤立的硬件很難成為獨(dú)立的商業(yè)模式,因此還需要在硬件把用戶帶來(lái)后,探索后續(xù)可以增加用戶黏性的服務(wù)。他還直言,360與絕大多數(shù)創(chuàng)客都不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),“因?yàn)槲覀儧](méi)有一個(gè)帝國(guó)夢(mèng),我就是只想做一個(gè)安靜的美男子”。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)背景的企業(yè)來(lái)說(shuō),任何新生事物只要有百萬(wàn)規(guī)模,就意味著產(chǎn)業(yè)開始要啟動(dòng),也真正有做的價(jià)值和存在原始土壤了。也難怪,2018年年末以來(lái),各種背景的巨頭都嚷嚷著要做智慧家居,要做視頻相關(guān)的業(yè)務(wù)了。如此來(lái)看,360這一出手,有跑馬圈地之意。接下來(lái),看哪有企業(yè)宣布要免費(fèi)500萬(wàn)臺(tái),甚至1000萬(wàn)臺(tái)了,甚至還像打車軟件啟動(dòng)時(shí)一樣,給用戶倒貼。預(yù)計(jì)下半年應(yīng)該有比較熱鬧的動(dòng)作展現(xiàn)在大眾眼前。
成都市華安泰智能科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱:華安泰)營(yíng)銷主管肖杰萍在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示,雖然360攝像頭多針對(duì)于民生領(lǐng)域,但是這樣的模式將完全有可能在專業(yè)安防領(lǐng)域發(fā)生。安防服務(wù)已經(jīng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)了,競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)開始,各家企業(yè)也都相繼重視和開始做安防服務(wù)這一市場(chǎng)。在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈化的今天,服務(wù)是一個(gè)賣點(diǎn),并且服務(wù)更能反映出一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)狀況,假如企業(yè)想做大做強(qiáng)這個(gè)品牌,那么企業(yè)團(tuán)隊(duì)肯定會(huì)注重服務(wù)這一塊。我們公司就設(shè)有專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì),包括在銷售時(shí),也會(huì)配合銷售部門去介紹服務(wù),這也體現(xiàn)了我們注重安防服務(wù)的理念。
從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)安防服務(wù)范圍在擴(kuò)大
事實(shí)上,服務(wù)在安防行業(yè)也并不是什么新鮮事物,在賣產(chǎn)品和系統(tǒng)集成時(shí)期安防企業(yè)也有提供一些服務(wù),只是以產(chǎn)品售后和技術(shù)支持為主,這些服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)只是為了保障系統(tǒng)的正常使用和運(yùn)轉(zhuǎn)。此外,報(bào)警服務(wù)也已經(jīng)是安防行業(yè)比較成熟的一種服務(wù)模式。但是,從安防系統(tǒng)整個(gè)的售前、售中和售后體系來(lái)看,服務(wù)顯然不僅僅只體現(xiàn)在售后和報(bào)警服務(wù)等方面,隨著安防行業(yè)逐步走向成熟,安防服務(wù)的范圍也越來(lái)越廣泛。
成都市景陽(yáng)科技股份有限公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總監(jiān)劉建偉介紹到,景陽(yáng)能夠提供的安防服務(wù)內(nèi)容是比較豐富的,包括針對(duì)產(chǎn)品和工程項(xiàng)目的售前、售中以及售后相關(guān)基礎(chǔ)服務(wù),也包括安防信息咨詢、安防報(bào)警運(yùn)營(yíng)、安防培訓(xùn)、安防檢測(cè)監(jiān)理等服務(wù)。對(duì)于民用安防而言,基于互聯(lián)網(wǎng)的安防服務(wù)更是其生存的根本,如視頻、報(bào)警、信息交互等都是民用安防的服務(wù)內(nèi)容,重點(diǎn)是通過(guò)基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)、增值服務(wù)盈利的方式提供給人們,通過(guò)滿足分歧類型用戶的需求,來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)新增長(zhǎng)。
眾所周知,現(xiàn)在安防產(chǎn)品正呈現(xiàn)出同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重、利潤(rùn)越來(lái)越低的局面,市場(chǎng)也基本上被幾大巨頭壟斷。對(duì)于大多數(shù)廠家來(lái)說(shuō),尋找全新的業(yè)務(wù)模式、盈利模式勢(shì)在必行。也許是受到近幾年大熱的“互聯(lián)網(wǎng)思維”啟發(fā),安防業(yè)界也出現(xiàn)了“從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)”的呼聲,這代表了今后的一大趨勢(shì)。
目前各領(lǐng)域的安防服務(wù)營(yíng)銷主要包括以下幾方面:安防系統(tǒng)信息咨詢、方案設(shè)計(jì)、工程安裝及日常維護(hù);安防系統(tǒng)運(yùn)營(yíng),即廠商進(jìn)行先期投資,為政府、行業(yè)在系統(tǒng)應(yīng)用方面進(jìn)行提供服務(wù)。如報(bào)警系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、平安城市、行業(yè)成都視頻監(jiān)控等;安防系統(tǒng)托管,即廠商自己搭建平臺(tái)服務(wù)中心(可以是云平臺(tái))吸引社會(huì)等另外行業(yè)安防平臺(tái)入駐,為用戶提供平安、穩(wěn)定的平臺(tái)環(huán)境,確??蛻舻钠脚_(tái)高效運(yùn)轉(zhuǎn);大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析:為用戶提供專業(yè)的數(shù)據(jù)查找、分析等服務(wù)。如為公安客戶提供案件視頻分析數(shù)據(jù)。安防服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵是比較豐富的,不僅包括針對(duì)產(chǎn)品和工程項(xiàng)目的售前、售中和售后相關(guān)的基礎(chǔ)服務(wù),也包括安防信息咨詢、安防報(bào)警運(yùn)營(yíng)、安防培訓(xùn)、安防檢測(cè)監(jiān)理、應(yīng)急租賃、運(yùn)維托管、監(jiān)控平安云等服務(wù)。
從公司的用戶來(lái)說(shuō),用戶需要的服務(wù)主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn):一是廠家對(duì)客戶產(chǎn)品使用過(guò)程中的技術(shù)支持服務(wù);二是產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題后,廠家快速響應(yīng)并且及時(shí)解決問(wèn)題的服務(wù)。多年發(fā)展以來(lái),公司積累了許多寶貴的服務(wù)經(jīng)驗(yàn),從過(guò)去只重視售后服務(wù),轉(zhuǎn)變到當(dāng)前的從售前、售中到售后去全過(guò)程的服務(wù),通過(guò)提升得到了產(chǎn)品使用客戶的一致好評(píng)。公司在提升安防服務(wù)方面做了很多工作,公司旨在成為安防成都視頻監(jiān)控行業(yè)顯示終端解決方案領(lǐng)先提供商,服務(wù)體系的建設(shè)涉及到企業(yè)的各個(gè)方面,需要企業(yè)具備一系列的條件,包括完善的營(yíng)銷平臺(tái)、研發(fā)平臺(tái)、技術(shù)支持平臺(tái)等。目前我公司在全國(guó)各個(gè)省份已經(jīng)設(shè)立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),已經(jīng)做到人才本地化,服務(wù)本地化,能夠快速響應(yīng)并及時(shí)解決用戶的需求,保證服務(wù)的及時(shí)性,為用戶不斷創(chuàng)造新的增值價(jià)值。
在安防服務(wù)領(lǐng)域,用戶體驗(yàn)將變得愈來(lái)愈重要,誰(shuí)能抓住用戶、誰(shuí)能更好地服務(wù)用戶,誰(shuí)就將引導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)。張中航提醒到,安防服務(wù)市場(chǎng)的盈利也不可能一蹴而就,隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”業(yè)務(wù)模式的興起,安防服務(wù)將變成一種網(wǎng)絡(luò)服務(wù),它的盈利將是一個(gè)穩(wěn)定而漫長(zhǎng)的過(guò)程,將來(lái)盈利點(diǎn)主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)流量、平臺(tái)廣告等另外衍生服務(wù)領(lǐng)域。