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成都弱電公司訊:
隨著平安城市建設(shè)的不斷深入,一線城市的安防市場競爭已經(jīng)到了白熱化的程度,目前,基于大型統(tǒng)一規(guī)劃的安防類項目的建設(shè)步伐趨于穩(wěn)定,安防行業(yè)運(yùn)營服務(wù)市場發(fā)展也緩慢進(jìn)行,這些都導(dǎo)致了安防市場需求不會再像前兩年那樣暴漲。所以眾多的安防廠商紛紛將注重力轉(zhuǎn)移到了剛起步或者發(fā)展尚未飽和的二、三級城市,二三級安防市場絕對是未來數(shù)年安防行業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本。
不過,由于二、三級市場目標(biāo)客戶的品牌觀念相對弱化,市場秩序混亂,品牌營銷力低下,導(dǎo)致一線市場成功的營銷模式在二、三級市場難以得到復(fù)制,甚至?xí)霈F(xiàn)一線品牌不敵二、三線品牌的怪現(xiàn)象。如何因地制宜,制定出符合二、三級城市的營銷策略成為了安防企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。目前國內(nèi)外安防企業(yè)數(shù)量眾多,良莠不齊,隨著市場競爭的加劇,占據(jù)傳統(tǒng)高端市場的國外知名企業(yè)也開始向中端市場出擊,在低端市場,好比二三線城市的由于進(jìn)入門檻較低,堆積了大量的本土安防企業(yè),價格戰(zhàn)頻頻爆發(fā)。但在市場不斷規(guī)范的情況下,除了傳統(tǒng)的功能、質(zhì)量、價格等競爭評判因素外,服務(wù)作為競爭的有效手段開始呈現(xiàn)威力。
一、倡導(dǎo)差異化營銷策略
二、三級城市的客戶在需求上與一線城市的差異在哪?針對這些差異應(yīng)該采取哪些策略?與一線城市的市場比較而言,二、三級城市目標(biāo)客戶群的品牌觀念相對比較弱,企業(yè)該應(yīng)該針對目標(biāo)客戶和甲方的購買習(xí)慣以及購買力開展?fàn)I銷工作,爭取做到有的放矢。
第一,通過對安防產(chǎn)品目標(biāo)客戶購買習(xí)慣和購買力概要分析,我們得知作為二、三級城市在未來的市場營銷方面必然會加強(qiáng)品牌觀念意識。企業(yè)在針對二、三級城市營銷中,應(yīng)更多的灌入品牌經(jīng)營理念及品牌服務(wù)意識,通過這些品牌性系統(tǒng)營銷來引導(dǎo)市場向良性的方向發(fā)展,同時也通過這一系列的引導(dǎo)過程樹立企業(yè)自身的品牌形象,為進(jìn)一步的市場推廣工作奠定堅實的基礎(chǔ)。在品牌宣傳與客戶說服工作上加大力度,形成局部聲勢,也即局部造勢,在有條件的基礎(chǔ)上,在重點(diǎn)的二、三級城市做新產(chǎn)品拓展發(fā)布會。邀請當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢工程商和重要的政府和甲方客戶參與,在發(fā)布會上不僅能展示產(chǎn)品的性能,更能體現(xiàn)企業(yè)的實力和品牌的形象,利用這樣的機(jī)會更能融洽客戶間的關(guān)系,讓客戶更了解我們企業(yè);
其次,目前,以品牌和質(zhì)量為主打的一線市場大部分漸漸趨于飽和,但是偏遠(yuǎn)的二、三級城市正如火如荼地進(jìn)行平安城市建設(shè)。在二、三級城市開展?fàn)I銷,依然要以品牌和質(zhì)量為核心。假如企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)不過關(guān),即使是價格再低,不僅在一線城市沒市場,而且在二、三線城市也很難長久。企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫,結(jié)合二、三級城市的客戶消費(fèi)習(xí)慣及經(jīng)管思路開發(fā)出更適合當(dāng)?shù)厥袌龅闹悄茴惤?jīng)管系統(tǒng)產(chǎn)品,就是說可以在確保品質(zhì)的前提下在產(chǎn)品功能上適當(dāng)做減法。
二、避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭
一級市場曾經(jīng)淪為安防產(chǎn)品價格戰(zhàn)的陣地,在更為看重成本的二、三級城市市場,我們該如何避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭呢?這種可能性是存在的,但是價格并不是決定性的因素,因為有了一線城市的經(jīng)驗,價格戰(zhàn)的這種盲目性會相對減少,質(zhì)量和服務(wù)依然是核心競爭要素。個人認(rèn)為只要是商業(yè)產(chǎn)品,在其市場發(fā)展的過程中,價格戰(zhàn)是不可避免的。作為一線市場曾經(jīng)淪為安防產(chǎn)品價格戰(zhàn)的陣地,價格因素還會成為影響二、三級城市市場營銷的最大因素。因國內(nèi)安防市場的經(jīng)管沒有統(tǒng)一的經(jīng)管體制,安防行業(yè)的從業(yè)企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)營中也沒有科學(xué)的尺度體系,造成當(dāng)前安防市場混亂無序,價格戰(zhàn)嚴(yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量,造成了低成本選材,高成本營銷。參與二、三級市場競爭的安防企業(yè)將面臨著巨大的挑戰(zhàn),市場方面渠道的建設(shè)和營銷的推廣以及服務(wù)體系的建立都將會產(chǎn)生巨大的投入,同時內(nèi)部經(jīng)營經(jīng)管方面也面臨巨大的挑戰(zhàn),企業(yè)經(jīng)營的硬性設(shè)備的增加,員工培訓(xùn)、文化建設(shè)等軟性條件的加強(qiáng),都會加大企業(yè)經(jīng)營成本。另外,軟性硬件的增強(qiáng)企業(yè)可以從營銷方面、技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新三個方面來控制成本。
同時價格戰(zhàn)并不能顛覆安防行業(yè),也不會影響二、三級城市的市場營銷。安防的產(chǎn)品穩(wěn)定性強(qiáng)、易操作,在第一次使用或操作上就能體現(xiàn)出來。企業(yè)參與二、三級市場競爭,需推廣操作簡樸且價格實惠的產(chǎn)品,同時還應(yīng)努力提升產(chǎn)品的使用值,切忌過于鋪張的廣告宣傳。