安防集成商VS設備商，誰更有話語權？

成都弱電公司訊：

回顧過去20年，集成商在用戶與設備商之間起到橋梁的作用，原因不外乎這幾點：一、用戶智能化技術底蘊薄弱；二、國產智能化設備市場認可度低；三，相關的行業(yè)尺度正亟待完善。

然而，隨著智能化系統的技術日臻成熟，在技術快速迭代和集成商濟濟的環(huán)境下，用戶對智能化的要求也不斷增多，它不再完全依賴于集成商，設備商開始與用戶直接發(fā)生業(yè)務關系，使得用戶有了更多的選擇性和參考。

其次，集成商在硬件設備方面不具備優(yōu)勢，大部分集成商沒有屬于自己的硬件品牌，加上用戶指定了前端設備品牌，以及整體解決方案需求趨勢、設備商持續(xù)在平臺以及軟件上的投入力度，諸如此類現象使得部分集成商在工程項目中僅需按照要求安裝設備，無需涉及另外流程，部分集成商面對這些現象自嘲為“水電工”。

在這種環(huán)境下，是設備商更有話語權還是集成商更有話語權？就讓我們聽聽安防企業(yè)如何說。

甲方：集成商仍是用戶首選

成都市超視科技有限公司馮仁海：集成商一般有行業(yè)資源或地區(qū)資源，對設備商可選擇性大。而且安防行業(yè)設備商多數集中在幾個大的區(qū)域，不像集成商在當地有人脈資源，而且部份集成商有行業(yè)的縱深資源，這是目前設備商的弱點之一。但根據目前的趨勢，實力較強的設備商終究會介入最終用戶。

成都天躍科技股份有限公司易梅：集成商的優(yōu)勢就在于服務，有以下三個方面：

1、從客戶需求來說。集成商深耕行業(yè)，更能理解行業(yè)應用需求和經管重點，深刻理解客戶的經管難點及經管目標。溝通起來也更暢通；

2、目前的安防需求基本都以項目總包的形式出現，集成商更能為客戶提供整體的解決方案，更具客戶特點集成多方資源優(yōu)勢；

3、集成商對整體項目質量及售后負責，而且時間最少也是2年以上。這種區(qū)域本地的及時性服務，對資源及人力成本要求都是極高的。目前國內大部分的產品商能做到全國性區(qū)域服務的不算多。

成都視捷視訊科技有限公司符曉秀：話語權更多的是在集成商，設備商一般是提供產品與服務，話語權相對來說并不大。

成都蛙視通信技術股份有限公司劉迎：集成商在用戶面前更有話語權，因為設備商只向集成商提供產品和服務，而集成商才是對用戶進行負責。

成都市來邦科技有限公司湯素云：集成商更有話語權，因為現在很多項目以系統集成為主，而不是做單個項目。

武漢中原之星智能科技有限責任公司郭紅艷：我認為集成商更有話語權，因為集成商面對的設備是比較多的，而且集成商具有豐富的工程經驗和辨別產品的能力，至少比用戶更有辨別能力，所以說，集成商用哪家產品對他來說都是相差不大，那么，他認為比較好的產品，就會推薦給用戶，用戶對集成商也有相應的信任度。而設備商在面對用戶時，他只會認為自己的產品好，不會也不可能推薦另外產品，所以用戶對設備商不會有那么高的信任度。

目前隨著設備商提供解決方案和施工團隊，這個可能會是以后的一個趨勢，現在設備商涉足設備安裝的領域，而且在長期的合作中，用戶對該設備的產品也接受了，之后的工程，或許會直接讓他們來做。但是我認為這只是一部分用戶，而不是整個安防市場。整個安防市場面對的是琳瑯滿目的產品，用戶沒有很好的辨別能力，而且集成商在宣傳上面，更加貼近用戶，所以我認為用戶更加信任集成商。

成都市中瀛鑫科技股份有限公司吳勇華：集成商的話語權更大，目前很多設備商還是通過集成商聯系用戶，并把產品賣給用戶。